Mehr "Kohle" gefällig?
7 Tipps für die Gehaltsverhandlung!

Der beste Zeitpunkt für die Verhandlung eines höheren Gehalts ist dann, wenn sich die Bedingungen geändert haben, unter denen Ihr letztes Gehalt verhandelt wurde. Das kann etwa der Fall sein, wenn Sie einen neuen Aufgabenbereich übernommen haben, mehr Selbständigkeit entwickelt haben oder Ihnen mehr Verantwortung übertragen wurde.

Mit diesen 7 Tipps erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss:

1. Gehen Sie gut vorbereitet zum Termin! Klären Sie für sich vorab folgende Fragen:

• Wieso steht Ihnen eine Gehaltsanpassung zu? Haben Sie erfreuliche Ergebnisse für das Unternehmen erzielt oder ein schwieriges Projekt abgeschlossen?
  
• Haben Sie sich besondere Fähigkeiten oder Kenntnisse angeeignet, welche der Firma von Nutzen sind?
  
• Haben Sie Anerkennung und Lob für Ihre Arbeit von Kunden oder Kollegen erhalten?
  
• Tragen Sie im Unternehmen eine besondere Verantwortung?
  
• Haben Sie ein Know-how, besondere Erfahrungen, die für die Firma von großem Wert sind?
  
• Inwieweit unterscheidet sich Ihre aktuelle Tätigkeit von dem, was man zum Zeitpunkt der letzten Gehaltsverhandlung mit Ihnen vereinbarte?
• Wie viel mehr Einkommen soll es denn sein? Kommen auch andere Leistungen in Frage, wie ein Firmenwagen, Bonuszahlungen oder 13. Monatsgehalt?

2. Überlegen Sie vorab, welche Gegenargumente Ihr Vorgesetzter vorbringen könnte! Haben Sie hier Antworten parat.

3. Argumentieren Sie nicht mit erhöhten privaten Ausgaben! Beispielsweise mit einer Hypothekenrückzahlung oder der happigen Mieterhöhung. Die an Ihrer Leistung orientierte Vergütung tritt sonst leicht in den Hintergrund. Schließlich wollen Sie keine Betroffenheit auslösen, sondern einfach angemessen bezahlt werden.

4. Erpressungen und Drohungen haben in einer Gehaltsverhandlung nichts verloren! „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, dann sehe ich mich woanders um!“ ist natürlich eine Option, sollte aber nicht gleich bei der ersten Verhandlung ins Spiel gebracht werden. Als Mitarbeiter, dem seine Tätigkeit wirklich am Herzen liegt, sind Sie wertvoller für ein Unternehmen.

5. "Pokern" Sie ruhig etwas höher! Insbesondere, wenn Sie wissen, dass Ihre Chancen für eine Gehaltserhöhung gut stehen. In der Regel versucht der Vorgesetzte, Ihre Gehaltsvorstellung zu drücken. Sie können sich dann in der Mitte treffen - mit einem guten Gefühl auf beiden Seiten.

6. Vergleichen Sie sich nicht mit Anderen! Bei Argumenten, wie: "Kollege XY verdient viel mehr als ich" spielen Sie die Gerechtigkeitskarte aus. Das funktioniert wirklich nur, wenn Ihre Leistungen absolut vergleichbar sind und Sie das auch einwandfrei belegen können. Wenn das der Fall ist, nur zu!

Ansonsten nötigen Sie Ihren Vorgesetzten dazu, Ihre Leistung zu relativieren, um nicht als ungerecht dazustehen. Das brauchen Sie nicht wirklich. Wenn Sie schon die Kollegen ins Spiel bringen, betonen Sie lieber Ihren Wert für das Team. Machen Sie deutlich, welche Rolle Sie im Team spielen und welche Projekte Dank Ihrer Arbeit zu einem Erfolg geworden sind.

7. Schweigen Sie an entscheidenden Stellen im Gesprächsverlauf! Ein Fehler, den viele Verhandler machen: Sie können Gesprächspausen nicht ertragen, "quasseln" die unangenehme Stille weg und reden sich um Kopf und Kragen. Souverän geht anders!

Wenn Sie beispielsweise im Gespräch Ihr Wunschgehalt genannt haben: "Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen", dann machen Sie danach eine Sprechpause – Sie schweigen und geben Ihrem Chef Zeit, das Gesagte erstmal zu verdauen. So betonen Sie zudem Ihre Entschlossenheit, ohne etwas zu sagen. Natürlich wird er Sie fragen, wie Sie das begründen. Und hierfür haben Sie dann ja auch starke Argumente parat: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, einfach Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht gleich in den ersten Gesprächsminuten, so eine Gehaltsverhandlung kann dauern ...

Und was tun, wenn Ihr Arbeitgeber eine Gehaltserhöhung ablehnt?

Bleiben Sie ruhig. Unbedachte Aussagen führen schnell zu Konfrontationen, die Sie nicht weiterbringen. Fragen Sie lieber nach den konkreten Gründen für die Absage. Liegt es an Ihren Leistungen oder gibt es andere Faktoren? Möglicherweise sind es auch Rahmenbedingungen, auf die Sie keinen Einfluss haben, z. B. ein finanzieller Engpass im Unternehmen.

Fragen Sie interessiert nach, was Sie verbessern können oder auch nach den konkreten Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung. Ihre Enttäuschung darf der Vorgesetzte ruhig spüren, aber bleiben Sie positiv. Akzeptieren Sie die Entscheidung für den Moment, aber kündigen Sie an, dass Sie am Ball bleiben und in angemessener Zeit wieder "auf der Matte" stehen werden.