Endlich überzeugend argumentieren? Kein Ding, wenn man weiß, wie der Andere tickt!
Wir sind zurecht stolz auf unser hochentwickeltes Großhirn und doch wird unser Entscheidungsverhalten viel weniger von rationalen Überlegungen geleitet, als bisher angenommen. Unser "Limbisches System" hat hier ganz offensichtlich die Vorfahrt.
Nach dem Motto Neurowissenschaft goes Marketing, verkauft uns die Werbung nicht einfach nur Produkte, sondern Emotionen - und das sehr erfolgreich. Diese Strategie geht davon aus, dass Entscheidungen, beispielweise für ein Produkt X, bereits vorbewusst auf einer emotionalen Ebene „vorentschieden werden“. Erst danach setzt sich dann unser Verstand bewusst damit auseinander und findet Argumente pro oder contra Produkt X.
Das sogenannte limbische System, ein entwicklungsgeschichtlich älterer Teil unseres Gehirns hat hier ganz offensichtlich Vorfahrt und reagiert blitzschnell- viel schneller als das erst später entwickelte Großhirn. Die im limbischen System verankerten Beurteilungsprozesse sind also immer aktiv, wenn es um Entscheidungen geht. Das gilt ganz banal für Produkte, die den Weg in Ihren Einkaufswagen finden, für Dienstleistungen, die Sie nutzen, aber auch, wenn es um die Frage geht, wofür Sie sich mit Herzblut engagieren wollen.
Wie nutzen wir dieses Wissen, um überzeugender zu argumentieren?
Wenn unser limbisches System ganz emotional vor- oder mitentscheidet, wäre es doch nützlich zu wissen, nach welchen Kriterien die Entscheidungen hier getroffen werden. Genau diese Frage fokussiert das Limbische Kommunikationsmodell. Es beschreibt vier Entscheider-Typen.
Je nach laufendem Hintergrundprogramm, folgen wir unterschiedlichen "inneren Aufträgen" oder Instruktionen.
1. Die Dominanz/Gewinner-Instruktion
Menschen mit dominanter Gewinner-Instruktion fragen sich beispielsweise bei der Präsentation einer Idee: „Rechnet sich das?“ Hier überzeugen Sie mit Daten, Fakten und einer straffen Nutzenargumentation.
... rechnet sich, da alleine schon die Kundengewinnungsquote um 28,5% steigt.
... macht Sie ultra leistungsfähig, durch verbesserte Enzymaktivität.
... damit Sie Ihre Ziele noch schneller erreichen, statt fünf in nur zwei Jahren.
2. Die Sicherheits-Instruktion
Menschen mit dominanter Sicherheitsinstruktion fragen sich möglicherweise: „Bringt das nicht alles Bisherige durcheinander?“. Hier überzeugen Sie mit allem, was Kontrolle ermöglicht, Sicherheit bietet und das Bewährte nicht einfach über den Haufen wirft.
... sichert uns Kontrolle über den Kundengewinnungsprozess.
... damit Sie auch weiterhin unbeschwert Ihren Alltag genießen können.
... heute schon an morgen denken.
3. Die Balance/Verbundenheits-Instruktion
Menschen mit einem dominanten Programm „Verbundenheit“ fragen sich: „Werde ich mich damit wohlfühlen?“ Hier überzeugen Sie mit Argumenten, die menschliche Beziehungen im Fokus haben.
... vertieft die Beziehung zum Kunden nachhaltig.
... wird uns auch als Team stärken und zusammenwachsen lassen.
... für das "gute Bauchgefühl".
4. Die Lust/Reiz/Entdecker-Instruktion
Eine Person mit dominantem Entdeckerprogramm wird sich eher fragen: „Ist das wirklich neu? Ist es aufregend?“. Hier überzeugen Sie mit Pioniergeist, Originalität und können insbesondere mit unkonventionellen Ansätzen punkten.
... damit begeistern wir auch neue Zielgruppen.
... und Sie tauchen ein in eine neue, unbekannte Welt.
... der geringste Stromverbrauch, den es je bei einem Kühlschrank gab.
Vielleicht haben Sie sich ganz spontan in einem der Entscheider-Typen wiederfinden können. Nach meiner Erfahrung sind wir meist Mischtypen, etwa als ehrgeiziger Pionier (Gewinner- und Entdecker-Instruktion). Es gibt aber natürlich auch Veränderungen über die Lebensspanne. Vielleicht war Ihnen in Ihrer Jugend Sicherheit nicht so wichtig wie heute oder Sie wollen sich nach Jahren konventioneller Lebensführung gerne nochmal völlig neu erfinden.
Für unseren Wunsch andere zu überzeugen, ist es deshalb entscheidend sich klarzumachen, dass drei von vier Menschen möglicherweise ganz anders ticken als wir selbst. Deren Gehirn arbeitet sozusagen mit einer anderen „Überzeugungssoftware“, es gibt für sie andere Entscheidungskriterien. Wer das nicht im Blick hat beim Argumentieren, überzeugt bestenfalls sich selbst.
Hier kommen als Beispiele noch ein paar typische Adjektive!
